做精产品，不断“聚焦”、“挖潜”，在保证企业“金字招牌”的同时，为企业客户提供更高的利润空间，并根据市场变化调整企业发展战略，保证企业在市场遭遇风霜时可以平稳过渡。这是爱思开金潮塑业（烟台）有限公司（以下简称“SK金潮”）针对市场环境做出的战略调整。这些战略调整让该公司平稳地渡过了2014年的市场严冬。为让读者得以分享这一战略调整思想，本刊采访了SK金潮总经理许建军。
营销策略应“因时而变”
记者：管材业竞争日益激烈，SK金潮2014年的市场销售有哪些特点？
许建军：2014年管材市场萎缩严重，一些企业早在2014年5月份就表示其市场销售额已下降一倍。对SK金潮来说，2014年上半年，SK金潮的市场销售量同比增长了20%，但下半年市场销量下降严重。虽然2014年SK金潮的市场销售总额基本与上一年持平，但利润有所下滑。造成这种现象的原因有两方面。第一，销售竞争激烈。塑料管道业利润原本就较低，2014年众多企业开始降价，但SK金潮为了保证利润并未大幅降价。第二，2014年原料价格没降反升。金潮管材使用的是韩国SK原料，而2014年，韩国原料价格比2013年有较大幅度的上涨。
记者：SK金潮见证了中国地暖管材业的发展，在目前的市场环境下，管材企业该注意哪些问题？
许建军：在市场困难期，企业所出现的问题，基本上都集中在资金和管理这两方面。所以，企业一定要根据市场情况变化而调整自身发展策略。企业要在这样的市场环境下扩张发展就一定要“稳”。以SK金潮为例，SK金潮的发展原则就是“小步快跑”，走稳每一步。金潮一直有意识地提高产品品质和产品价格，扩张速度比行业平均扩张速度还要低。早在2007年，金潮就已经在资金问题上采取了一系列政策。从2013年开始，SK金潮在货款控制方面更加严格，同时建议经销商尽量少做或不做风险较大的工程项目，从而保证其自身资金的良性运转。多年来，SK金潮不断通过多种形式保证资金安全，从而更好地保证了企业在市场变化过程中可以平稳渡过市场困难期。SK金潮意识到，企业只有保证品牌口碑、保护好自己的“金字招牌”后，才能谋求更大发展。
做精产品，保住“金字招牌
记者：管材企业如何才能保证自身品牌的好口碑？SK金潮将怎样保证自己的“金字招牌”在消费者心目中的地位？
许建军：管材企业首先要把产品做精、做细。国内好的地暖管材产品和国外产品之间的差距，主要在于设计理念及产品的精细化等方面。由于前几年中国管材市场扩张较快，众多企业着力拓展市场空间，在产品精细度方面做得还不够，包括企业管理的精细化、市场服务的精细化等都需进步。这些因素导致国产管材产品在细节上还不够完美，让消费者感觉产品档次还不够。举个例子，国外管道产品的连接件做得十分细致，用户使用时既可靠又方便。而国产管材产品可能还需要在这方面有所完善。企业一定要站在用户的角度考虑问题，要考虑到用户的使用感受，给用户提供质量可靠物超所值的产品。
鉴于此，SK金潮提出“聚焦”和“挖潜”两大理念。“聚焦”，就是保证产品质量、把产品做精做细；“挖潜”就是在保证产品质量的前提下提高企业的生产效率降低成本、提高管理效率减少企业内耗，在产品及物流等方面形成配套服务，让客户的成本降至更低。前几年SK金潮一直在增加产品种类，就是为了让客户可以在金潮采购到工程施工中所需要的多种产品、方便客户的同时，降低客户的物流成本。
记者：在市场营销方面，SK金潮有哪些独特的方式？
许建军：SK金潮正在尝试联合业内比较知名的企业、品牌经销商，形成企业间的战略合作，大家资源共享。比如SK金潮2014年上线的A.O.史密斯商用净水产品，就是在SK金潮的销售渠道里推广其产品。而地暖系统中涉及的其他产品品牌也可以加入进来，利用SK金潮的销售渠道形成一个品牌联盟，共同推动市场发展。比如，我们中标了一个工程项目，管材、壁挂炉、温控器等产品优先使用品牌联盟企业的产品。当然，一定要让品牌联盟的产品品质过关，要对终端用户负责。一旦用户在使用过程中发现了问题，可以把问题反馈到同一经销商那里，然后由相应产品企业为其提供售后服务。我们希望通过这种模式形成企业间的强强联合，保证企业长久发展。
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